Dunder Mifflin, filial Scranton · Algo que a Aptic percebeu, transformado em um planoHora {hour} de {hours} · {shown} de {total} etapasHora {hour}Etapa {n}Ninguém pediu. {questions} perguntas investigadas. {findings} descobertas. Um plano, em {hours} horas.Na sua checagem diária dos números, a Aptic percebeu algo que ninguém tinha perguntado: neste mês, 31% mais pessoas pediram um orçamento, mas nenhuma delas a mais virou cliente fixo. Nossos consultores e agentes de IA seguiram cada pista nos registros: de onde vinham os pedidos de orçamento, quanto cada tipo de cliente rende e se as vans de entrega tinham espaço para mais. As ideias que não se sustentaram foram descartadas. O restante se juntou em uma resposta e um plano, revisado por um consultor antes de chegar ao dono: o orçamento a mover, uma nova página pronta para publicar, o que acompanhar e como desfazer.Aqui começaram novas perguntas.Usou o que aprendemos em {names}.Revisado por um consultor.Como chegamos aquiComo chegamos aqui · {steps} etapasLimparPercorrer a investigaçãoO plano · Hora 6Mover US$ 1.200 por mês para anúncios de papel no atacado, com uma nova página para clientes empresariais pronta para publicar. O que a Aptic percebeu O que a Aptic percebeu Percebido na checagem diária dos números: neste mês, 31% mais pessoas pediram um orçamento, mas nenhuma delas a mais virou cliente fixo. Ninguém tinha perguntado sobre isso ainda.Definiu o que é sucesso aqui: mais clientes empresariais fixos por mês, não mais pedidos de orçamento.Reuniu os últimos 90 dias de anúncios, visitas ao site, vendas, contabilidade e entregas.Ponto de controle: quase todos os novos pedidos de orçamento vêm de um único anúncio, e pouquíssimos viram clientes.Ponto de controle: cada US$ 1 investido nesse anúncio traz de volta 46 centavos de lucro. Cada US$ 1 investido em anúncios de papel no atacado traz de volta US$ 3,73.Ponto de controle: as vans de entrega têm espaço para cerca de 10 clientes fixos a mais.Um consultor revisou cada descoberta e os números por trás do plano, e pediu que mais um risco fosse explicado: as pessoas que procuram a Dunder Mifflin pelo nome.A resposta: um anúncio amplo atrai pessoas que querem uma única caixa de papel, uma vez. Entregá-la custa mais do que rende, e elas raramente voltam. É por isso que os pedidos de orçamento subiram e os clientes fixos não.O plano, enviado ao dono: mover US$ 1.200 por mês do anúncio amplo para anúncios de papel no atacado, manter o anúncio amplo com um orçamento menor para que quem procura a Dunder Mifflin pelo nome continue encontrando, e mandar as buscas amplas para uma nova página para clientes empresariais, pronta para publicar. Resultado esperado: cerca de 9 clientes fixos a mais em três meses, com espaço nas vans. Diz o que acompanhar e como desfazer. De onde vêm os pedidos de orçamento Marketing Separou os 208 novos pedidos de orçamento pelo anúncio ou pela página de onde vieram.Descobriu que 168 dos 208 vieram de um anúncio amplo de “material de escritório”.Comparado ao trimestre passado: os pedidos desse anúncio subiram 64%, e os de papel no atacado não mudaram.Conferiu as contagens com o formulário de orçamento do site, para que nada fosse contado duas vezes. O que as pessoas procuraram Marketing Agrupou 1.140 buscas pelo que as pessoas procuravam.Descobriu que as buscas mais comuns foram “papel para impressora barato” e “material de escritório perto de mim”.Descartou 40 buscas com poucas visitas para concluir alguma coisa.Descobriu que 22% dos visitantes do anúncio tinham procurado a Dunder Mifflin pelo nome. O que os visitantes veem no site Site Acompanhou os visitantes do anúncio pelo site.Descobriu que eles chegam à página inicial e perguntam o preço de uma única caixa.Descobriu que a página para clientes empresariais fica a dois cliques, e só 4% desses visitantes chegam a ela.Descobriu que o formulário de orçamento faz nove perguntas, e a maioria das pessoas no celular desiste na quarta. Quais pedidos viraram clientes Vendas Cruzou cada pedido de orçamento com os registros de vendas.Descobriu que 12 das 168 pessoas do anúncio amplo viraram clientes fixos, contra 14 das 40 que perguntaram sobre papel no atacado.Retirou 9 pedidos de clientes atuais fazendo novas compras. A diferença continua a mesma.Descobriu que os clientes de papel no atacado fazem o primeiro pedido em 6 dias; os outros levam 19. O que a equipe de vendas ouve Vendas Leu 85 anotações de ligações de vendas dos últimos 30 dias.Descobriu que a maioria de quem liga pelo anúncio amplo quer uma ou duas caixas, entregues uma vez.Estimou que a equipe de vendas gasta cerca de 6 horas por semana nessas ligações.Perguntou à equipe de vendas quem liga e vira cliente fixo. A resposta: escritórios com cinco pessoas ou mais. Quanto cada cliente rende Finanças Calculou o lucro de cada tipo de cliente, depois de todos os custos.Descobriu que um pedido de uma caixa perde US$ 3,20 depois de paga a entrega.Descobriu que cada US$ 1 investido no anúncio amplo traz de volta 46 centavos de lucro.Descobriu que cada US$ 1 investido em anúncios de papel no atacado traz de volta US$ 3,73.Conferiu os dois números com os registros contábeis de março. Quanto custa entregar Operações Levantou os custos de entrega de 1.300 pedidos.Descobriu que cada entrega custa cerca de US$ 14, por menor que seja o pedido.Descobriu que pedidos abaixo de US$ 40 são 31% de todas as entregas. Quanto tempo os clientes ficam Finanças Mediu por quanto tempo os novos clientes continuam comprando.Descobriu que os clientes de papel no atacado compram de novo a cada seis semanas e ficam cerca de 11 meses.Descobriu que a maioria dos clientes do anúncio amplo compra uma vez e nunca mais. Espaço nas vans de entrega Operações Levantou a agenda de entregas das próximas quatro semanas.Descobriu que as vans estão 78% ocupadas no próximo mês.Descobriu que as quintas estão quase cheias, a 92%; segundas e terças têm mais espaço.Calculou espaço para cerca de 10 clientes fixos a mais sem criar uma nova rota, e confirmou com o depósito. Papel em estoque Operações Verificou o estoque de papel e quanto tempo a fábrica leva para entregar.Descobriu que o prazo de entrega de nove dias da fábrica dá conta de 10 clientes a mais.Sinalizou um aumento de preço da cartolina previsto para maio, para olhar depois. Quanto a concorrência cobra Estratégia Verificou os preços da concorrência nos 20 itens mais vendidos.Descobriu que uma grande loja vende caixas avulsas 18% mais barato.Descobriu que ninguém por perto oferece entrega no atacado no dia seguinte com um contato dedicado.Concluiu que vender caixas avulsas é uma guerra de preços que não vale a pena. O que os clientes dizem Marketing Leu 340 avaliações de clientes procurando o que se repete.Descobriu que as avaliações elogiam a entrega rápida e o contato dedicado mais do que o preço.Escolheu três trechos de avaliações para a página de clientes empresariais, com a permissão dos clientes. As opções Estratégia Listou as opções: parar o anúncio amplo, mover o orçamento dele ou mudar para onde ele leva as pessoas.Descartou parar o anúncio de vez: quem procura a Dunder Mifflin pelo nome deixaria de encontrá-la.Comparou as opções por lucro, novos clientes e risco.Escolheu: mover US$ 1.200 por mês para anúncios de papel no atacado, manter o anúncio amplo com um orçamento menor para quem procura pelo nome e corrigir a página onde as pessoas chegam. O que esperar Finanças Estimou os novos clientes de cada opção nos próximos três meses.Descobriu que mover US$ 1.200 por mês deve trazer cerca de 9 clientes fixos a mais, com espaço nas vans.Testou o método com a primavera passada: o que de fato aconteceu ficou dentro da estimativa. O que pode dar errado Estratégia Listou os riscos: quem procura pelo nome, as épocas fracas e os preços dos fornecedores.Manteve o anúncio amplo com um orçamento menor, para que quem procura a Dunder Mifflin pelo nome continue encontrando o site.Registrou como desfazer a mudança: voltar aos orçamentos antigos em um só passo. Uma página para clientes empresariais Site Escreveu uma página para clientes empresariais, para quem chega de buscas amplas.Reduziu o formulário de orçamento de nove perguntas para quatro.Adicionou os trechos de avaliações e a promessa de entrega no dia seguinte.Deixou a página pronta para publicar assim que o dono der o sinal verde. Efeito no caixa Finanças Verificou o efeito no caixa: o gasto total com anúncios continua o mesmo.Não encontrou mudança na semana mais apertada do caixa, a semana nove. O que acompanhar a seguir Operações Escolheu o que acompanhar: novos clientes fixos, lucro por US$ 1 de anúncios e as entregas de quinta-feira.Agendou uma revisão com um consultor duas semanas depois do início da mudança. PercebidoVerificadoDescobertaRevisãoConclusãoApresentadoConfirmadoDescartadaPerguntadoSinalizadoPronto