Dunder Mifflin, sucursal Scranton · Algo que Aptic notó, convertido en un planHora {hour} de {hours} · {shown} de {total} pasosHora {hour}Paso {n}Nadie lo pidió. {questions} preguntas investigadas. {findings} hallazgos. Un plan, en {hours} horas.Durante su revisión diaria de los números, Aptic notó algo por lo que nadie había preguntado: este mes un 31% más de personas pidió una cotización, pero ninguna más se volvió cliente habitual. Nuestros consultores y agentes de IA siguieron cada pista en los registros: de dónde venían las solicitudes de cotización, cuánto deja cada tipo de cliente y si las camionetas de reparto tenían espacio para más. Las ideas que no se sostuvieron se descartaron. El resto se unió en una respuesta y un plan, revisado por un consultor antes de llegar al dueño: el presupuesto que mover, una página nueva lista para publicar, qué vigilar y cómo deshacerlo.Aquí empezaron preguntas nuevas.Usó lo aprendido en {names}.Revisado por un consultor.Cómo llegamos aquíCómo llegamos aquí · {steps} pasosBorrarRecorrer la investigaciónEl plan · Hora 6Mover 1,200 dólares al mes a anuncios de papel al mayoreo, con una página nueva para clientes empresariales lista para publicar. Lo que notó Aptic Lo que notó Aptic Lo notó en la revisión diaria de los números: este mes un 31% más de personas pidió una cotización, pero ninguna más se volvió cliente habitual. Nadie había preguntado por ello todavía.Definió qué significa el éxito aquí: más clientes empresariales habituales cada mes, no más solicitudes de cotización.Reunió los últimos 90 días de anuncios, visitas al sitio web, ventas, contabilidad y entregas.Punto de control: casi todas las nuevas solicitudes de cotización vienen de un solo anuncio, y muy pocas se vuelven clientes.Punto de control: cada dólar invertido en ese anuncio deja 46 centavos de utilidad. Cada dólar invertido en anuncios de papel al mayoreo deja 3.73 dólares.Punto de control: las camionetas de reparto tienen espacio para unos 10 clientes habituales más.Un consultor revisó cada hallazgo y los números detrás del plan, y pidió que se explicara un riesgo más: las personas que buscan Dunder Mifflin por su nombre.La respuesta: un anuncio amplio atrae a personas que quieren una sola caja de papel, una vez. Entregarla cuesta más de lo que deja, y casi nunca vuelven. Por eso subieron las solicitudes de cotización y no los clientes habituales.El plan, enviado al dueño: mover 1,200 dólares al mes del anuncio amplio a anuncios de papel al mayoreo, mantener el anuncio amplio con un presupuesto menor para que quien busque Dunder Mifflin por su nombre lo siga encontrando y enviar las búsquedas amplias a una página nueva para clientes empresariales, lista para publicar. Resultado esperado: unos 9 clientes habituales más en tres meses, con espacio en las camionetas. Indica qué vigilar y cómo deshacerlo. De dónde vienen las solicitudes de cotización Marketing Ordenó las 208 nuevas solicitudes de cotización según el anuncio o la página de donde vinieron.Encontró que 168 de las 208 vinieron de un anuncio amplio de “artículos de oficina”.Comparado con el trimestre pasado: las solicitudes de ese anuncio subieron un 64%, y las de papel al mayoreo no cambiaron.Comprobó los conteos con el formulario de cotización del sitio web, para que nada se contara dos veces. Lo que buscó la gente Marketing Agrupó 1,140 búsquedas según lo que la gente buscaba.Encontró que las búsquedas más comunes fueron “papel para impresora barato” y “artículos de oficina cerca de mí”.Descartó 40 búsquedas con muy pocas visitas para concluir algo.Encontró que el 22% de los visitantes del anuncio había buscado Dunder Mifflin por su nombre. Lo que ven los visitantes en el sitio web Sitio web Siguió a los visitantes del anuncio por el sitio web.Encontró que llegan a la página de inicio y preguntan el precio de una sola caja.Encontró que la página para clientes empresariales está a dos clics, y solo el 4% de estos visitantes llega a ella.Encontró que el formulario de cotización hace nueve preguntas, y la mayoría de las personas en el celular se rinde en la cuarta. Qué solicitudes se volvieron clientes Ventas Cruzó cada solicitud de cotización con los registros de ventas.Encontró que 12 de las 168 personas del anuncio amplio se volvieron clientes habituales, frente a 14 de las 40 que preguntaron por papel al mayoreo.Quitó 9 solicitudes de clientes actuales que volvían a pedir. La diferencia se mantiene.Encontró que los clientes de papel al mayoreo hacen su primer pedido en 6 días; los demás tardan 19. Lo que escucha el equipo de ventas Ventas Leyó 85 notas de llamadas de ventas de los últimos 30 días.Encontró que la mayoría de quienes llaman por el anuncio amplio quieren una o dos cajas, entregadas una vez.Estimó que el equipo de ventas dedica unas 6 horas a la semana a estas llamadas.Preguntó al equipo de ventas qué personas que llaman se vuelven clientes habituales. Su respuesta: oficinas de cinco o más personas. Cuánto deja cada cliente Finanzas Calculó la utilidad de cada tipo de cliente, después de todos los costos.Encontró que un pedido de una caja pierde 3.20 dólares una vez pagada la entrega.Encontró que cada dólar invertido en el anuncio amplio deja 46 centavos de utilidad.Encontró que cada dólar invertido en anuncios de papel al mayoreo deja 3.73 dólares.Comprobó ambas cifras con los registros contables de marzo. Cuánto cuesta entregar Operaciones Reunió los costos de entrega de 1,300 pedidos.Encontró que cada entrega cuesta unos 14 dólares, por pequeño que sea el pedido.Encontró que los pedidos de menos de 40 dólares son el 31% de todas las entregas. Cuánto tiempo se quedan los clientes Finanzas Midió cuánto tiempo siguen pidiendo los clientes nuevos.Encontró que los clientes de papel al mayoreo vuelven a pedir cada seis semanas y se quedan unos 11 meses.Encontró que la mayoría de los clientes del anuncio amplio piden una vez y nunca más. Espacio en las camionetas de reparto Operaciones Reunió el calendario de entregas de las próximas cuatro semanas.Encontró que las camionetas están reservadas al 78% el próximo mes.Encontró que los jueves están casi llenos, al 92%; los lunes y martes tienen más espacio.Calculó espacio para unos 10 clientes habituales más sin agregar una ruta, y lo confirmó con el almacén. Papel en inventario Operaciones Revisó el inventario de papel y cuánto tarda la fábrica en entregar.Encontró que el plazo de entrega de nueve días de la fábrica alcanza para 10 clientes más.Marcó una subida de precio de la cartulina que llega en mayo, para revisarla después. Cuánto cobra la competencia Estrategia Revisó los precios de la competencia en los 20 artículos más vendidos.Encontró que una gran tienda vende cajas sueltas un 18% más baratas.Encontró que nadie cerca ofrece entrega al mayoreo al día siguiente con un contacto asignado.Concluyó que vender cajas sueltas es una guerra de precios que no vale la pena. Lo que dicen los clientes Marketing Leyó 340 reseñas de clientes buscando lo que se repite.Encontró que las reseñas elogian la entrega rápida y tener un contacto asignado más que el precio.Eligió tres citas de reseñas para la página de clientes empresariales, con el permiso de los clientes. Las opciones Estrategia Enumeró las opciones: detener el anuncio amplio, mover su presupuesto o cambiar a dónde envía a la gente.Descartó detener el anuncio por completo: quienes buscan Dunder Mifflin por su nombre ya no lo encontrarían.Comparó las opciones por utilidad, clientes nuevos y riesgo.Eligió: mover 1,200 dólares al mes a anuncios de papel al mayoreo, mantener el anuncio amplio con un presupuesto menor para quienes buscan por el nombre y arreglar la página a la que llega la gente. Qué esperar Finanzas Estimó los clientes nuevos de cada opción en los próximos tres meses.Encontró que mover 1,200 dólares al mes debería traer unos 9 clientes habituales más, con espacio en las camionetas.Probó el método con la primavera pasada: lo que realmente pasó quedó dentro de la estimación. Qué podría salir mal Estrategia Enumeró los riesgos: quienes buscan por el nombre, las temporadas bajas y los precios de los proveedores.Mantuvo el anuncio amplio con un presupuesto menor, para que quien busque Dunder Mifflin por su nombre siga encontrando el sitio.Dejó por escrito cómo deshacer el cambio: volver a los presupuestos anteriores en un solo paso. Una página para clientes empresariales Sitio web Redactó una página para clientes empresariales, para quienes llegan desde búsquedas amplias.Redujo el formulario de cotización de nueve preguntas a cuatro.Agregó las citas de reseñas y la promesa de entrega al día siguiente.Dejó la página lista para publicar en cuanto el dueño dé luz verde. Efecto en el flujo de caja Finanzas Revisó el efecto en el flujo de caja: el gasto total en anuncios sigue igual.No encontró cambios en la semana más ajustada de caja, la semana nueve. Qué vigilar después Operaciones Eligió qué vigilar: nuevos clientes habituales, utilidad por cada dólar de anuncios y las entregas de los jueves.Programó una revisión con un consultor dos semanas después de que empiece el cambio. DetectadoRevisadoHallazgoRevisiónConclusiónPresentadoVerificadoDescartadoPreguntadoMarcadoListo